Das Internet macht es stationären Händlern oft nicht leicht, aber wer Instrumente wie Preisvergleichsportale, Soziale Netzwerke und Couponing-Dienste zu nutzen weiß, kann profitieren. Eine gute Online-Präsenz ist auch wichtig, um Interessenten aus der Umgebung in den Laden zu bringen.
Die extreme Transparenz und der hohe Wettbewerbsdruck, dem sich der stationäre Handel durch das Internet ausgesetzt sieht, bereiten vielen Händlern Probleme. Versteht man es jedoch, die passenden Tools im Netz zu nutzen, das zeigt eine aktuelle Umfrage von KPMG und dem E-Commerce Center Handel, kann man sich in eine gute Position bringen. Für eine Online-Untersuchung zu Motiven und Präferenzen beim Onlineshopping wurden 1.009 Personen ab 16 Jahren, die für die „Internetpopulation“ in Deutschland repräsentativ sind, ausgewählt. Zusätzlich gab es eine Referenzgruppe mit 523 Teilnehmern, die jünger als 30 Jahre alt sind und ein Smartphone besitzen.
Potenzielle Kunden mit Online-Gutscheinen in einen Laden oder ein Restaurant zu locken, lohnt sich als Marketingmaßnahme wohl doch: 86 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben an, später auch ohne Rabattcoupon wiederzukommen. Ein zweites interessantes Ergebnis: Etwa 60 Prozent der Befragten haben schon einmal im Internet nach einem regionalen Händler gesucht, um sich ein Produkt in einem Laden in ihrer Nähe anzusehen.
Online-Präsenz wichtig für Kunden aus der Umgebung
„Das zeigt, dass ein gezielter Internetauftritt auch für lokale Händler sehr wichtig ist“, so KPMG-Partner Mark Sievers, Leiter des Bereichs Consumer Markets. „Vor allem ein Argument spricht aus Kundensicht dafür, die Ware im Einzelhandel zu kaufen statt sie online zu bestellen: Zwei von drei Befragten möchten den Fernseher, die Schuhe oder das Kleid sofort mitnehmen können. Dazu kommt, dass sich viele Kunden beim Kauf- und Bezahlprozess im Geschäft sicherer fühlen als bei einer Internet-Bestellung. Und auch das Vertrauen in einen besseren Service spielt für den Kauf vor Ort eine wichtige Rolle.“
Die Untersuchung zeigte andererseits, dass die Sorgen vor der Konkurrenz aus dem Netz nicht unbegründet sind. 60 Prozent der derjenigen, die nach einer Online-Suche einen stationären Anbieter in der Region aufsuchten, kauften es woanders oder gar nicht. Sicherlich: Das gab es vor dem Internet auch schon. Aber: Von den für die neue Studie Befragten hat es sich nahezu jeder zweite im Laden schon einmal anders überlegt, weil er über sein Mobiltelefon im Internet eine interessantere Alternative gefunden hatte. Tritt dieser Fall ein, ist der Kunde fast immer (95 Prozent) verloren, der Kunde kehrt nicht mehr ins Ladengeschäft zurück. (Anders als beim Besuch eines Onlineshops bekommt man von einem stationären Händler kein Cookie…)
Mark Sievers: „Die durch das Internet geschaffene Transparenz kann der stationäre Handel zwar nicht verhindern, aber er kann das mobile Internet seinerseits nutzen, um Passanten oder Besucher eines Geschäfts spontan zum Kauf zu animieren. Beispielsweise über kreative Rabattaktionen für Smartphone-Besitzer oder indem er im Laden Codes zum Einscannen verfügbar macht, die dem Kunden weitergehende Informationen zu einzelnen Produkten bieten.“
Suchmaschinenmarketing und Soziale Netzwerke
Ein wichtiger Baustein in der Online-Strategie des Handels bleibt das Suchmaschinenmarketing. Immerhin starten 82 Prozent der Kunden ihre Recherche nach Anbietern und Produkten bei Suchmaschinen. „Über die Hälfte nutzt darüber hinaus Preisportale, die zunehmend auch das Angebot lokaler Händler mit einschließen“, heißt es im Pressetext.
Nicht unterschätzen sollte man zudem Soziale Netzwerke für das Marketing. Einer von drei Befragten hat seinen Freunden darüber schon ein Produkt oder eine Dienstleistung empfohlen. Ebenfalls einer von dreien hat von seinen eigenen Kontakten schon entsprechende Vorschläge erhalten. Dazu Mark Sievers: „Das zeigt, welch großes Geschäftspotenzial sich durch soziale Netzwerke für Händler ergibt. Denn die Empfehlungen von Freunden auf lokaler Ebene spielen für Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle.“ Das ist natürlich nicht erst so, seit sich Social Media durchgesetzt hat. Online lassen sich entsprechende Empfehlungen aber besonders einfach mit vielen Menschen teilen.
Rabatte durch Coupons sind gefragt
Möchte man auf seine Angebote aufmerksam machen, sind Rabattcoupons im Internet eine sehr gute Möglichkeit. Von den befragten Kunden nutzen schon 41 Prozent entsprechende Gutschein-Portale. In der Gruppe der Smartphone-Besitzer unter 30 Jahren sind es sogar 55 Prozent. „Durch die lokale Ausrichtung können auch stationäre Händler und Dienstleister ihre relevante Zielgruppe im Internet erreichen und neue Kunden gewinnen“, so Mark Sievers. „Unsere Umfrage zeigt, dass das tatsächlich funktioniert. So wäre rund ein Drittel der Befragten ohne Online-Gutschein wahrscheinlich oder ganz sicher nicht zum entsprechenden Anbieter gegangen. Diese Kunden konnten also durch eine Rabatt-Aktion überhaupt erst gewonnen werden. Viel wichtiger ist aber in diesem Zusammenhang, dass fast neun von zehn Gutscheinnutzern den Anbieter auch ohne Coupon erneut aufsuchen würden.“
Möchtet Ihr es genauer wissen? Die Studie ist im PDF-Format als kostenloser Download erhältlich.
Sprechen Euch Gutscheine mit Rabatten an, und kauft Ihr später dann wieder im entsprechenden Geschäft?